Pārliecināšana ir sociālā ietekme uz uzskatu sistēmu, attieksmi, nodomiem, motivāciju un uzvedību. Tas ir manipulācijas veids, kas izmanto saistību spēku un ir vērsts uz domu un uzvedības maiņu. Pārliecināšanas metodes izmanto vārdus, lai ietekmētu un ietekmētu izmaiņas citos.
Starp dažādiem pētījumiem par pārliecināšanu, darbs Roberts B. Cialdīni Amerikāņu psihologs, kurš apvienoja dažādas pārliecināšanas metodes sešos pamatprincipos. Šajā nolūkā Cialdini ir strādājis par pārdevēju lietotu automašīnu veikalā labdarības organizācijās mārketinga aģentūrās un tamlīdzīgi.
Cialdini mērķis bija savā darbā izmantot un pielietot psiholoģijas jomā iegūtās zināšanas un pārliecināties par to efektivitāti, veicot slepenus eksperimentus.
paņēmieni Lūk, seši principi, uz kuriem saskaņā ar amerikāņu psihologa teikto ir balstītas pārliecināšanas metodes.
Roberts B. Cialdini apvienoja dažādas pārliecināšanas metodes sešos pamatprincipos: apņemšanās, savstarpīgums, sociālais apstiprinājums, autoritāte, līdzjūtība un trūkums.
Pārliecināšanas metodes
Apņemšanās un konsekvence
Saskaņotības princips iedarbojas uz vēlmi būt un izskatīties kā personai ar saskaņotu attieksmi un uzvedību. Saskaņā ar šo principu mēs esam vairāk gatavi uzņemties saistības, ja tās atbilst iepriekš ieņemtajām pozīcijām.
Saskaņā ar šo principu daži no pazīstamākajiem paņēmieniem ir kāja durvīs un zemais sitiens.
Paņēmiens 'kāja durvīs' sastāv no tā, ka personai, no kuras mēs vēlamies kaut ko saņemt, vispirms tiek lūgts kaut ko saņemt Es apņemos nav pārāk apgrūtinoši, lai novestu pie atteikuma un vienmēr ir saistībā ar mūsu mērķi. Kad viņš pieņem pirmo apņemšanos, viņš pāriet pie nākamās lielākās, kas parasti ir patiesais mērķis. Ja indivīds atsakās no otrā pieprasījuma, viņš sevī sajutīs nekonsekvenci.
Zema sitiena tehnika iegūst šo nosaukumu, jo, tiklīdz ir panākta vienošanās par vairākiem nosacījumiem, bāzes tiek atsauktas un aizstātas ar sliktākiem nosacījumiem. . Tā kā klients jau ir pieņēmis iepriekšējos, viņš mēdz pieņemt arī nākamos. Šī ir viena no efektīvākajām pārliecināšanas metodēm.
Savstarpīgums
Parasti cilvēki jūt nepieciešamību atbildēt par saņemto labvēlību. The savstarpīgums attiecas uz nepieciešamību atjaunot līdzsvaru starppersonu attiecībās . Tas ir, kad mēs kaut ko saņemam, mēs jūtam vajadzību pretī. Piemēram, ja vēlamies no kāda iegūt informāciju, būs vieglāk, ja vispirms būsim viņam pasnieguši kādu noslēpumu vai nelielu atzīšanos. Tādā veidā viņš jutīsies spiests mums kaut ko pateikt pretī.
Cilvēki mēdz izturēties pret citiem tāpat kā pret viņiem; šī inerce rada vienu no visspēcīgākajiem pārliecināšanas paņēmieniem. Principa piemērošana ir vienkārša: tas notiek, piemēram, kad saņemam negaidītu komplimentu vai ekskluzīvu atlaidi. Šī psiholoģiskā mehānisma ietekme ir jo spēcīgāka, jo vairāk dāvana tiek uztverta kā personiska un mērķtiecīga . Īsāk sakot, princips ir dot kaut ko, lai izraisītu vajadzību atdot ar vairāk.
Sociālais apstiprinājums vai vienprātība
Cilvēki parasti uzskata par pareizu uzvedību, ko pieņēmis vislielākais cilvēku skaits. Ja visi tā dara, tam ir jābūt pamatotam iemeslam, es nebūšu vienīgais, kurš to nedara. Ikvienam patīk justies pieņemtam grupā, un mēs domājam, ka, rīkojoties tāpat kā citi, tiek samazināts risks kļūda .
Šis ir psiholoģiskais mehānisms, ar kura palīdzību mums ir tendence pielāgoties vairākuma viedoklim: mēs esam labāk noskaņoti kaut ko pieņemt vai noraidīt, ja kāds to jau ir izdarījis pirms mums. Tās pielietojums ir biežs: ja mēs redzam, ka prece ir ieguvusi ļoti pozitīvas atsauksmes, iespējams, ka mēs to iegādāsimies. Tāpat, ja zīmolam ir daudz sekotāju sociālajos tīklos, visticamāk, ka tam sekosim arī mēs.
Autoritāte
Saskaņā ar autoritātes principu, mijiedarbojoties ar autoritatīvu figūru, mēs mēdzam tikt ietekmēti. Runa nav par piespiešanu vai varas izmantošanu, bet gan par uzticamības un prestiža auru, kas ieskauj šo personu. Mūs liek domāt, ka vadošos amatos esošajiem ir vairāk zināšanu, pieredzes vai tiesību domāt nekā mums.
Autoritātes principā spēlē divi elementi: hierarhija un simboli . Hierarhija balstās uz pārliecību, ka cilvēkiem, kuri sasnieguši augstākos hierarhijas līmeņus, ir lielāka pieredze un zināšanas nekā citiem. No otras puses, simboli piešķir uzticamību: policijas formas tērps, baņķiera dizainera uzvalks, ārsta mētelis, akadēmiķa kvalifikācija. Klasisks piemērs ir slavenība, kas sponsorē produktu vai aizstāv ideju pat tad, ja tai nav nekāda sakara ar viņa biznesu.
Līdzjūtība
Nodibinot simpātijas vai līdzības saikni ar citiem, to ir vieglāk pārliecināt. Ar patikšanas principu dažreiz saprot arī patikšanu vai garšu pievilcība norāda uz acīmredzamu tendenci: mēs esam vairāk gatavi ļauties ietekmēt cilvēkiem, kuri mums patīk, un mazāk tiem, kas izraisa mūsos atstumšanas sajūtu .
Skaistums, līdzība, pazīstamība, komplimenti un glaimi ir daži no faktoriem, ko izmanto, lai izraisītu līdzjūtību un pavedinātu mūs . Modeļu un slavenu cilvēku izmantošana reklāmā balstās tieši uz šo principu: draudzīgums un pazīstamība. Pat politikā ir pieņemts nostiprināt domu, ka kandidāti ir vienkārši cilvēki, kurus satrauc tās pašas problēmas, kas skar mūs.
Trūkums
Visbeidzot, mums ir tendence domāt, ka resursi ir pieejami ikvienam; bet, ja to ir maz, mēs piešķiram tiem lielāku vērtību. Trūkums var nozīmēt ierobežotu pieejamību laika gaitā vai mazāku pieejamību. Īsāk sakot, trūkuma uztvere rada pieprasījumu.
Šis princips tiek izmantots noteiktajos īpašos piedāvājumos, piemēram, izpārdošanā vai ierobežotu izdevumu veidošanā. Jo grūtāk mums ir kaut ko sasniegt, jo vairāk vērtību mēs tos attiecinām . Tas ir tas pats rezultāts, ko aizliegums rosina mūsos. Ja objekts ir aizliegts, iespējamā ietekme ir tūlītēja intereses palielināšanās, kā tas notiek, piemēram, ar narkotikām.
Pārliecināšanas paņēmienus, ko esam redzējuši, plaši izmanto reklāmas un tirdzniecības aģenti, lai mudinātu mūs pirkt vai mainīt savu uzvedību. Tagad, kad jūs tos pazīstat un zināt, kā tos identificēt, varat kontrolēt viņu ietekmi.
