Pārdošana ir viena no atslēgām, lai saglabātu sociālo dinamiku, kurā esam iegrimuši. Tā nav nejaušība, ka tas tiek nepārtraukti bombardēts ar reklāmām, kuru mērķis ir to iedrošināt. Šīs reklāmas aizpilda televīzijas vietas, mēs tās atrodam ielās, metro un internetā. Tomēr daudzas reizes mēs nespējam saprast reklāmas ietekmi uz bezsamaņu.
Viens no pārsteidzošākajiem mārketinga noteikumiem ir tas, ka cilvēki mēdz veikt pirkumus, īsti nedomājot. Šajā sakarā literatūrā teikts, ka daudzi no mūsu iegādātajiem produktiem ir impulsa rezultāts. Citiem vārdiem sakot: mēs reti izdarām apzinātu izvēli par to, kam tērējam savu naudu.
Tieši šī iemesla dēļ vairums uzņēmumu to izvirza savas reklāmas centrā mūsu instinktīvās daļas pamošanās no mūsu vēlmes. Šodienas rakstā mēs runājam par visizplatītākajiem paņēmieniem, kā atklāt reklāmas ietekmi uz mūsu bezsamaņu.
Iemesls pret emocijām: kāpēc reklāma jākoncentrē uz bezsamaņu?
Viens no svarīgākajiem sociālās psiholoģijas atklājumiem ir izstrādes varbūtības modelis par pārliecināšanu. Saskaņā ar šo teoriju, par kuru mēs varam paļauties uz milzīgu pierādījumu daudzumu, cilvēkus var pārliecināt divējādi. Lai gan viens ir atkarīgs no ziņojuma racionalitātes, otrs ir saistīts gandrīz tikai ar mūsu emocijām.
No kā ir atkarīga viena vai otra ceļa izvēle? Cik mums zināms izvēli nosaka garīgo resursu apjoms, ko esam gatavi ieguldīt. Ja cilvēkam ir spēja un vēlme par kaut ko pārdomāt, būs nepieciešams viņu racionāli pārliecināt. Tomēr, ja šī persona nevar vai nevēlas domāt, viņu emocijas vadīs uz izvēli.
Izpētot šo modeli, reklāmdevēji visā pasaulē ir atklājuši, ka mēs parasti netērējam daudz laika, domājot par to, ko pērkam. Ja mums ir nepieciešama, piemēram, veļas mašīna, mēs diez vai veidojam plusu un mīnusu sarakstu, lai izvēlētos labāko modeli. Gluži pretēji, mums būs tendence izvēlēties to, kas vispirms piesaistīja mūsu uzmanību un kas, šķiet, darbojas salīdzinoši labi.
Tieši šī iemesla dēļ gadu desmitiem uzņēmumi ir nolēmuši koncentrēt savu reklāmu uz bezsamaņu. Izdodas mūsos pamodināt noteiktas emocijas viņi zina, ka pārdošanas apjoms palielināsies. Cita starpā tas notiks neatkarīgi no sponsorētā produkta patiesās kvalitātes.
Reklāmas ietekme un populārākie pārdošanas veidi, koncentrējoties uz emocijām
Lai gan patērētāji parasti to neapzinās, gandrīz visi uzņēmumi zina, ka mēs pērkam noteiktus produktus, jo jūtamies ar tiem saistīti. Tā rezultātā lielākajā daļā reklāmu ir vairākas kopīgas iezīmes, kas paredzētas šīs realitātes izmantošanai. Zemāk mēs aplūkojam dažus no visizplatītākajiem.
1- Saistiet produktu ar labsajūtu
Vai esat kādreiz domājuši, kāpēc reklāmās parādās pārsvarā laimīgi cilvēki? Kā liecina daudzi pētījumi, atbilde ir ļoti vienkārša: laime pārdod vairāk nekā objektīvi dati.
Ja pārstāsiet domāt par mārketingu, kas jūs ieskauj, jūs to sapratīsit kopumā par reklamēto produktu tiek sniegts ļoti maz informācijas. Kad mēs redzam sludinājumu par automašīnu, tas reti runā par tā jaudu, tehniskajiem parametriem vai tā sastāvdaļu kvalitāti. Gluži pretēji, uzsvars tiek likts uz braukšanas pieredzi, sociālo statusu, ko mums sniegs tā iegāde, vai laimi, ko mums sniegs braukšana.
Nākamreiz, kad redzat sludinājumu, pajautājiet sev: kādas pozitīvas emocijas pārdevējs vēlas saistīt ar savu preci? Ja jūs to atklājat, jūs būsit spēris soli uz priekšu, lai kontrolētu reklāmas ietekmi uz bezsamaņu.
2- Ekskluzivitāte
Viens no svarīgākajiem pārliecināšanas principiem tas ir trūkums. Šis princips izvirza hipotēzi, ka tad, kad mēs uzskatām, ka objekts ir rets vai grūti atrodams, mēs to vēlamies intensīvāk. Tas notiek gan ar priekšmetiem, gan ar cilvēkiem, darbu vai pieredzi.
Reklāmdevēji lieliski apzinās spēku, ko mūsu smadzenēs atstāj kaut kā trūkums. Šī iemesla dēļ viena no visizplatītākajām mārketinga stratēģijām ir pārdot produktu tā, it kā tas būtu absolūti ekskluzīvs vai ka tas varētu mums piedāvāt īpašas priekšrocības ja mēs to pirksim noteiktās dienās. Tādējādi pircēji jūt, ka ir noslēguši darījumu.
Iespējams, ka visskaidrākā šī principa piemērošanas demonstrācija ir Apple kampaņa Think Different. Šim zīmolam ir izdevies pozicionēt savus produktus kā ekskluzīvus vai alternatīvus. Tātad šodien vairākiem miljoniem cilvēku pieder iPhone vai MacBook.
Tomēr Apple nav vienīgais uzņēmums, kas izmanto šo garīgo pavasari. No automašīnu ražošanas uzņēmumiem līdz apģērbu zīmoliem vairāki produkti eksponenciāli palielina pārdošanas apjomu, vienkārši pasludinot sevi par ekskluzīviem.
Noslēguma pārdomas par reklāmas ietekmi
Acīmredzot abi minētie principi nav vienīgie mārketinga ietekme uz mūsu prātiem; tie ir daži no visizplatītākajiem. Lai no tiem izvairītos, vienīgais risinājums ir apzinātāk pārdomāt savus pirkumus . Koncentrējoties uz racionāliem datiem, nevis uz emocijām, mēs varēsim labāk pārvaldīt lielu daļu reklāmas ietekmes uz bezsamaņu.
Redakcionāla piezīme: šajā rakstā ar terminu bezsamaņā mēs nerunājam par to mūsu prāta daļu, kurai apziņai nav piekļuves, bet gan uz saturu, kuram apziņai ir piekļuve, bet kuram tā nepiekļūst (vai atstāj novārtā), cenšoties iztērēt pēc iespējas mazāk enerģijas, kad runa ir par lēmuma pieņemšanu.
