Pārliecināšanas stratēģijas un attieksmes

Sociālā psiholoģija daudzus gadus ir pētījusi, kuras pārliecināšanas stratēģijas var izmantot, lai mainītu un veicināt cilvēkos noteiktu attieksmi.

Šo pētījumu mērķis ir ne tikai palīdzēt izveidot saistošas ​​reklāmas kampaņas, bet arī izmantot pārliecināšanas stratēģijas veicināt pārmaiņas uz veselīgu un adekvātu attieksmi.

Zinātnieki Ērgls un Čaikins attieksmes jēdzienu definē kā psiholoģiskā tendence, kas ietver labvēlības vai nelabvēlības novērtēšanu pret objektu .

Attieksmes jēdziens parasti tiek attēlots kontinuumā, kurā izceļas valences (attieksmes objekta attiecinājuma pozitīvais vai negatīvais raksturs) un intensitātes (šīs valences pakāpe) aspekti.

Kopumā attieksme var būt pozitīva vai negatīva, taču var būt arī neitrāla vai vienaldzīga. Rozenbergam un Hovlandam attieksmei ir trīs komponenti:

• Afektīvs: baudas-neapmierinātības sajūta
• Kognitīvie: uzskati, viedokļi un idejas;
• Kognitīvi-uzvedības: uzvedības nodomi vai darbības tendences.

Sociālās psiholoģijas definētās pārliecināšanas stratēģijas

Sociālā psiholoģija ierosināja vairākas pārliecināšanas metodes vai stratēģijas, lai mainītu attieksmi. Konkrēti mēs varam atšķirt sekojošo:

Stratēģijas, kas ietver tiešu pieredzi ar objektu

Stimulu izraisītas stratēģijaspiemēram, kognitīvās disonanses teorija ar tās izraisītās pašapmierinātības paradigmu. Vēl viens šāda veida piemērs varētu būt atšķirīga attieksme pret attieksmi pret uzvedību, kad mēs ieviešam ārējus apbalvojumus, kā rezultātā samazinās mūsu iekšējā motivācija.

Sociālā starpnieka stratēģijapar ko mēs runāsim nākamajā rindkopā. Īpaši svarīgi ir zināt šos pārliecināšanas paņēmienus, lai mainītu attieksmi, jo īpaši, lai būtu informēti par to, kā darbojas plašsaziņas līdzekļi, reklāmas utt. Faktiski šo jomu profesionāļi izstrādā stratēģijas, lai pārliecinātu mūs pieņemt tādu rīcību, ko mēs nebūtu pieņēmuši a priori.

Attieksmes maiņa, izmantojot sociāli mediētas pārliecināšanas stratēģijas

Analizējot pārliecināšanas stratēģijas, kas vērstas uz atšķirīgu attieksmi, ir daži galvenie mainīgie, kas ietekmē šo procesu: avota pievilcība un uzticamība, vai vēstījums ir racionāli emocionāls, vai informācija tiek pasniegta piemēru veidā, vai tiek veicināta saņēmēja pašefektivitāte.

Tomēr Ir daži paņēmieni, kas īpaši izstrādāti, lai ietekmētu cilvēku uzvedību. Vissvarīgākie ir šādi:

1. Uz draudzību vai interesēm balstītas stratēģijas

Ieprieciniet sevi ar citiem

Šī tehnika ir balstīta uz iepriecinot citus lai viņi būtu gatavi izpildīt mūsu lūgumus. Piemēram, izvēlieties izskatīgu zēnu vai meiteni sabiedrisko attiecību darbam naktsklubā vai esiet ļoti laipni un pieklājīgi, ja esam restorāna vadītāji un vēlamies piesaistīt klientus.

Kad viens cilvēks redz otru kā pievilcīgu – tāpēc halo efekts – viņa domās, ka tas, ko šis cilvēks viņai piedāvās, būs tikpat pievilcīgs.

Pašreklāma

Tā ir tendence lai uzlabotu mūsu personīgo izskatu izstarot pozitīvus verbālos signālus (smaidus, skatoties acīs utt.) un asociējot sevi ar faktiem vai cilvēkiem, kas patīk mērķauditorijai .

Piemērs ir aicināt modes rakstnieku prezentēt savu grāmatu mūsu grāmatnīcā, lai cilvēki nāktu to klausīties un līdz ar to nāktu iegādāties grāmatas mūsu grāmatnīcā.

Veicināšana

Koncentrējiet savu uzmanību uz citiem. Tas būtībā sastāv no glaimot un vienoties ar mērķauditoriju palutini viņu ar dāvanām utt.

2. Pārliecināšanas stratēģijas, kuru pamatā ir kompromiss/saskaņa

Stāviet pie durvīm

Mēs cenšamies veicināt neliela sākotnējā priekšlikuma pieņemšanu, kas varētu palielināt iespējas piekļūt citam atbilstošākam turpmākam priekšlikumam .

Piemēram, mazu paraugu piedāvāšana des smaržoju tā, lai skatītāji justos parādā atdot šo dāvanu un piekristu iegādāties smaržas.

Maldināšana vai Zema lodēšana

Mērķa indivīdam tiek piedāvāts lielisks piedāvājums, taču, tai pieņemot, notiek negaidīts notikums, kas padara līguma nosacījumu izmaiņas obligāti.

Galu galā piedāvātāja puse gūst vairāk priekšrocību nekā saņēmēja puse. Tomēr pircējs joprojām piekrīt līgumam, lai gan sākotnējie nosacījumi ir mainīti.

Piemēram, viņi mums piedāvā datoru, kurā ietilpst datora rokasgrāmata, bezvadu pele un teksta rediģēšanas programmatūra. Pēkšņi viņi mums saka, ka programmatūra vairs nav iekļauta, bet pārējā ir. Tā kā mēs jau bijām nolēmuši iegādāties paku, mēs joprojām pieņemam jaunos nosacījumus un iegādājamies datoru tik un tā.

Ēsma un slēdzis

Produkts tiek paziņots par pievilcīgu cenu, bet, kad mēs gatavojamies to iegādāties, viņi mums paziņo, ka tas ir pabeigts vai ka tas nav labs produkts.

The nosliece pirkt kas mums bija, kad ienācām, palielina izpārdošanas iespējas pat tad, ja tiks pārdots cits produkts, nevis tas, kas mūs atveda uz veikalu.

Kā piemēru var minēt to, ka katalogā par ļoti zemu cenu tiek reklamēta rotaļlieta, mēs steidzamies to pirkt savam bērnam, un ierodoties mums saka, ka tā ir pabeigta vai viņiem ir līdzīga, bet tā nav oriģināls.

3. Uz savstarpīgumu balstītas pārliecināšanas stratēģijas

Viņš to ienes sejā

Tas sastāv no sākt sarunas ar ārkārtēju lūgumu kas acīmredzot tiks noraidīts un pēc tam tiks piedāvāts otrs, mazāk pretenciozs pieprasījums ko jūs patiešām vēlaties sasniegt.

Piemēram, pieprasiet palielināt algu, kas dubulto pašreizējo un, kad priekšnieks atsakās, samaziniet pieprasījumu līdz daudz ticamākam. Pastāv liela varbūtība, ka otra persona to pieņems savstarpīguma dēļ.

Un tas vēl nav viss…

Tiek izteikts sākotnējais priekšlikums, bet pirms sarunu biedrs saka jā vai nē, tiek veikts papildinājums papildu stimuls kas padara priekšlikumu vēl pievilcīgāku. Piemēram, kad viņi zvana no telefona kompānijas un piedāvā jaunu līgumu, kā arī iedod mums fiksēto tālruni.

Paglaudīt pa muguru

Attiecības ar sarunu biedru tiek nodibinātas tā, ka viņš jūt pienākumu pieņemt mūsu nosacījumus.

4. Uz deficītu balstītas stratēģijas

Mērķējiet augstu, lai kaut ko iegūtu

Ieteikums, ka preces ir maz vai ir grūti iegūt, lai padarītu to pievilcīgāku un palielināt tā pieņemšanas varbūtību. Tā ir ļoti izplatīta attieksme romantiskās attiecībās: jo vairāk cilvēks padara sevi iekārojamu jo pievilcīgāks tas šķiet otra acīs.

Ierobežots laiks

A ir izveidota ierobežots laiks, pēc kura produkts vairs nebūs pieejams. Tas ir klasisks piemērs melnā piektdiena vai sezonas izpārdošanas.

5. Citas pārliecināšanas stratēģijas

Stimulēt zinātkāri

Piesaistiet mērķauditorijas uzmanību, lai nenonāktu automātiskā noraidījumā.

Nodrošiniet jums labu garastāvokli

Izmēģiniet personu, kurai vēlaties nosūtīt ziņojumu nodoms likt viņai justies labi un tādējādi samazināt paša ziņojuma noraidīšanas iespējamību.

sūdzēties

Izdariet spiedienu, lai mainītu citu attieksmi neapmierinātības, neapmierinātības vai aizvainojuma izrādīšana. Ir pierādīts, ka sievietes, kuras sūdzas mazāk un ir precīzākas, ir jutīgākas pret savu tuvāko draugu sūdzībām.

Secinājums

Mēs pastāvīgi tiekam bombardēti ar pārliecināšanas stratēģijām mūsu sociālajā vidē. Modificēt gan medijiem, gan priekš uz politiku un reklāma, kas mēģina mums pārdot produktus, kas mums bieži nav vajadzīgi vai kurus mēs nevēlamies iegādāties.

Zinot visus šos paņēmienus, kā mainīt savu attieksmi, mēs varam būt apzinātāki un būt uzmanīgiem, lai neiekristu slazdā. Dažreiz manipulācijas mērķis ir ne tikai likt mums kaut ko iegādāties, bet arī bez maksas iegūt savus personas datus.

Ir svarīgi zināt, ka galu galā mums nebija vajadzības pēc daudziem priekšmetiem vai lietām, kas mums ir vai darāmas. Mēs tos ieguvām vairāk ar sociālo ietekmi, nevis pēc savas gribas.

Šajā ziņā tas nav lieki iemācieties atšķirt, kad mēs ļaujamies kārdinājumam vai kad izvēlamies brīvi. Tas ļaus mums justies apzinīgākiem un atbildīgākiem par saviem lēmumiem, nevis tik ietekmētiem.