Šodien mēs runājam par izstrādes varbūtības modeli bet vispirms ir labi noskaidrot pārliecināšanas jēdzienu. Pārliecināšana tiek saprasta kā jebkuras izmaiņas personas uzvedībā pēc ziņojuma iedarbības. Tam jāpiebilst, ka iepriekšminētais vēstījums ir tīši izdomāts un pārraidīts ar mērķi pārliecināt. Tāpēc pārliecināšana ir jāsaprot kā attieksmes maiņa.
No otras puses, pārliecināšanā spēlē šādi elementi: sūtītājs, ziņojums, saņēmējs, konteksts, kurā notiek pārliecināšana, kanāls, pa kuru tiek pārraidīts ziņojums, un adresāta nosliece pieņemt ziņojumā aizstāvētās tēzes. Ar šiem elementiem rokās Labākais instruments pārliecināšanas izpratnei ir izstrādes varbūtības modelis .
Mainītā attieksme
Pārliecināšanas mērķis ir mainīt uzvedību . Uzvedību var definēt kā vispārēju vērtējumu, ko cilvēki izdara par dažādu tēmu objektiem un citiem cilvēkiem, kuriem no tehniskā viedokļa tiek dots attieksmes objektu nosaukums. Tajā pašā laikā uzvedība sastāv no trim sastāvdaļām: emocionālā, kognitīvā un uzvedības.
Afektīvais komponents ir balstīts uz emocijām kognitīvais koncentrējas uz uzskatiem, bet uzvedības – uz uzvedību vai iepriekšējo pieredzi. Šie trīs komponenti veido uzvedības psiholoģisko struktūru, no kuras izriet vispārējais novērtējums un kas materializējas uzvedībā. Tādā veidā pārliecināšanas mērķis ir mainīt to, ko mēs jūtam, ko mēs domājam un galu galā to, ko mēs darām.
No otras puses, uzvedības izmaiņas var pieņemt divus veidus: polarizāciju un depolarizāciju. Polarizācija attiecas uz faktu, ka uzvedība maina virzienu salīdzinājumā ar sākotnējo, savukārt depolarizācijas gadījumā uzvedības izmaiņas ir pretrunā ar sākotnējo tendenci. Citiem vārdiem sakot polarizācija nosaka mūsu attieksmi, un depolarizācija liek mums pieņemt nostāju, kas ir pretēja sākotnējai.
Civilizācija ir pārliecināšanas uzvara pār spēku.
-Platons-
Izstrādes varbūtības modelis
Labākā pārliecināšanas interpretācija ir tā, ko piedāvā izstrādes varbūtības modelis. Šis modelis piedāvā divu ceļu esamība, caur kuriem pārliecināšana iegūst formu : centrālais ceļš un vēl viens perifērais ceļš. Tāpēc motivācija, kuras dēļ tiek izstrādāts ziņojums, noteiks ceļu, kuru izvēlēties. Zema motivācija ved uz perifēro ceļu, savukārt augsta motivācija ved uz centrālo ceļu.
Saskaņā ar izstrādes varbūtības modeli pārliecināšanas īstenošanai ir divi ceļi: centrālais un perifērais.
No vienas puses, centrālais ceļš nozīmē lielākas izstrādes iespējas: tas nozīmē, ka ir jāpievērš liela uzmanība vēstījumam un jāsalīdzina informācija ar iepriekšējām zināšanām. No otras puses, perifērijas maršruts neprasa lielus enerģijas ieguldījumus vai nav nepieciešama pārmērīga informācijas apstrāde.
Tātad šeit tas ir perifērijas maršrutam nepieciešams situācijas indikatoru atbalsts piemēram, vai sūtītājs šķiet uzticams. Tādā veidā motivācija kas nosaka, vai ziņojums tiks apstrādāts, izmantojot centrālo vai perifēro maršrutu, būs atkarīgs no vairākiem faktoriem.
Oratorijas priekšmets nav patiesība, bet gan pārliecināšana.
-Tomass Makolijs-
Motivācijas un apstrādes prasmes
Apstrādes varbūtību, t.i., ceļu, noteiks motivācija, kas mudina mūs saprast ziņojumu un pielikt garīgas pūles, lai to izdarītu, kā arī spēja, uz kuru paļaujamies, lai apstrādātu ziņojumu.
No otras puses, motivācija balstās uz ziņojuma nozīmīgumu adresātam par neatbilstību starp ziņojuma priekšlikumu un adresāta nostāju par tēmas ambivalenci attiecībā uz ziņojuma avotu skaitu un uz saņēmēja nepieciešamību pēc izziņas (domas baudīšanas). No otras puses, jauda būs atkarīga no ziņojuma saņemšanas no traucējošajiem elementiem, kas atrodas no pieejamais laiks par ziņojuma sarežģītību un to, cik daudz adresāts zina apspriežamo tēmu.
Rezumējot kad mēs esam pakļauti pārliecinošai komunikācijai, tas būs galvenais ceļš, ja mēs būsim motivēti apstrādāt informāciju. Pretējā gadījumā izvēlētais maršruts būs perifēriskais.
Izstrādāšanas varbūtības modelis: polarizācija vai depolarizācija?
Uzvedības izmaiņas notiks, ja ziņojums ir interesants, ja tajā ir sniegti argumenti vai minēti avoti, kuriem mēs uzticamies. Ja mēs esam patiesi motivēti, arī mūsu spējai apstrādāt informāciju būs sava ietekme.
Ja mēs nevaram paļauties uz nepieciešamajām prasmēm, mēs, iespējams, izvēlēsimies perifēro ceļu; otrādi, informācija, iespējams, izies pa centrālo ceļu.
Ja ziņojums tiek apstrādāts, izmantojot centrālo maršrutu mēs varam radīt pozitīvas vai negatīvas domas. Tātad, ja tie ir pozitīvi notiks polarizācija un rīcība būs labvēlīgāka tēmām, kas atbilst vēstījumam.
Pretējā gadījumā notiks depolarizācija, un mūsu rīcība būs negatīvāka pret noteiktām tēmām. Trešā iespēja ir tāda, ka domas ir neitrālas, un tādā gadījumā mēs atgriezīsimies perifērā ceļā.
